で、その結果どうなるの？

FROM：中村　仁vol.321
大阪の自宅より・・・

お昼はいつもコンビニ。この習慣はなかなか直りません。すぐに食べることができるから。
それだけが理由です。さきほども、自宅近くのコンビニに行きました。

いつものようにカップ麺とおにぎりを買い、いつものように週刊誌を立ち読みし（コピーの良いサンプル集めです）そして、いつものようにあるセリフを店員さんから聞かされるのでした。

このセリフは店員が男性であれ、女性であれ変わりません。きっと店長に教え込まれているのでしょう。さすがフランチャイズですね。全国どこでも言われるかもしれません。で、なんと言われるのかというと・・・

 

「○○のポイントカードはお持ちですか？」

 

私の答えは決まっています。「持っていません」私はもともと、ポイントカートが好きではありません。正確には、好きではありませんでした。なぜって？ポイントカードが何に使えるのか？なぜ持っているとお得なのか？全く知らないからです。

好きではなかったと過去形にしたのは、クレジットカードに関しては最近ポイントの良さに気付いたからです。普段、広告費や携帯電話料金などは、クレジットカードで支払いをしています。どうやらポイントがたまっていたらしく、申込んだところ1万円分の商品券が送られてきたのでした。

「これはすごいお得だな」

兄に教えてもらい、はじめてクレジットカードのポイントの威力に驚いたのでした。しかし、コンビニのカードってポイントのためだけなので（私が知らないだけかもしれませんが）作るという作業自体、非常に面倒くさいと思いませんか？おそらく住所、氏名も書かないといけないし。

ポイントカードを作るメリットを教えてくれるか、紙に貼ってあれば、コンビニに通う中で教育されて申込むかもしれませんが、今のところ店員さんは教えてくれません。「たまる、使える」と書いてはいますが、何に使えるとか、それによってどんなにお得なのか？書いてもいません。

おそらく、私は今後もポイントカードの作ることなく、この言葉を聞き続けることでしょう「○○のポイントカードはお持ちですか？」

 

人はドリルではなく、穴が欲しい？

 

これって、別にコンビニに限った話ではないですよね？

パソコンを買いに行っても、同じような状況はあるはずです。「クアッドコア搭載」、「容量4GBまでＯＫ」とか。身に覚えありませんか？ちなみに、私の兄はこのような特徴、スペックを聞くだけで興奮するそうです。それはマニアだから。マニアにとっては、特徴やスペックを聞いただけで、それがどの程度自分にメリットのあるかよく理解しています。

でも、私たちは違います。メリットが理解できないと、商品・サービスを購入しようという欲求も湧いてきませんよね？。多くのウェブサイトやセールスレターを見ていても、同じような状況が起こっています。特徴やスペックしか書いていないのです。人は商品の特徴やスペックを買うわけではありません。その結果を買いたいと思います。ドリルを売るんじゃなくて穴を売れってよく聞きますよね？あれと同じです。

だからこそ、あなたは彼らと同じようになってはいけません。メリットをきっちりと書いてあげることで、今より売上を上げることができます。他者から一歩抜け出すことはできるようになります。そのための魔法の質問をお伝えします。それは・・・

 

商品のメリットを思いつく魔法の質問とは？

 

「その結果どうなるのか？」です。あなたの商品・サービスを購入すれば、その結果どうなるのか？見込み客はなんらかの「結果」や「感情の変化」が欲しいから商品・サービスを購入したいと思いますよね？であれば、どんな結果や変化があるのかを教えてあげましょう。そこで役に立つ質問が「その結果どうなるのか？」です。

たとえを出してみますね。英語の音声ダウンロード教材があったとします。

音声ダウンロード教材と聞いても興奮することはないですよね？特徴にすぎませんから。ではメリットを考えてみます。うーん、なんでしょうね。音声をダウンロードできるので、

■iphoneなどに入れて通勤時間に聞くことができるから勉強時間をとる必要がない
■どこでも勉強できる
■他にも何度も聞き直せるから、内容がより身に付きやすい
パッと思いついただけでもこの程度出てきます。

もしかすると、英語を学びたいと考えているけど時間がない人にとっては、ヒットするかもしれません。あなたの商品・サービスであればメリットを知らない人は、まだまだいらっしゃることでしょう。メリットを相手事にしてあげると伝わりやすくなります。

いかがでしたでしょうか？あなたのウェブサイトやセールスレターには、商品のメリットは記載されていますか？もし、特徴やスペックだけだとしたらどうしますか？

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