必要なことはすべてお客様が教えてくれた

by 中村仁 / 2013.08.10

FROM：中村　仁

八尾のサンマルクカフェより、、、、

「中村さん、なんでコピーライティング始めたの？きっかけってあるんですか？」先日、知り合いとご飯を食べていたときに、このような質問をされました。コピーライティングの必要性については、このメルマガでも書いてきたつもりですが、きっかけを書いたかどうか定かではないので、書いてみたいと思います。

一言で言ってしまうと、

「お客様と接する中で、お客様が必要と言っていたから（潜在的に）」ここに尽きます。

私は今年の6月まで、インターネットの広告代理店で、リスティング広告というインターネット広告の管理・運用に携わってきました。丸４年ちょっとのキャリアです。リスティング広告は、高度な知識が必要なので、ノウハウ習得のために、有名な方のセミナーに参加するため東京まで行ったり、著名な方のブログを読んで、すぐに実践したりして学びました。（入社してみると、社内でできる人が誰もいなかったという問題もあります）

それこそ最初の１～２年目くらいまでは、目を皿のようにして記事を読んで学習した記憶があります。そのおかげか、比較的短期間のうちにリスティング上での課題を特定することはできるまでになっていました。

しかし、、、、、

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＊ちなみにリスティングを学ぶなら、下記のサイトをおすすめします。

■SEM-LABO

http://sem-labo.net/blog/

■Google AdWords Labo

http://google-adwords-lab.siempre.co.jp/

■リスティング情報コミュニティーＬＩＣ

http://www.listing-community.jp/

リスティングの管理を依頼するなら、

http://ppc-master.jp/

ちなみに、管理・運用は私もやっていますけど、、、

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数多くの業種、案件を担当していく中で、壁に突き当たるようになりました。どれだけ的確なキーワードを選定して、クリック率を高め1クリックあたりの単価を下げることができても、肝心の成約数が上がらないという事態に何度も遭遇するようになっていたのです。

もちろん、抜群の成果を上げる会社も数多くあったのですが、同じ業種、同じ地域のお店にも関わらず、ネットからの成約率が高い会社とそうでない会社が出てきてしまうのです。

「何が違うのだろうか？」

このような疑問をずっと抱えていました。＊今考えると、オファーだったり電話の対応だったりいろいろ問題あったんですけど、、、こんなとき、たいていのリスティング代理店であれば、

「広告は出し続けないと成果はでませんよ」

「成果が出ないのは、この程度の予算だからですよ。もっと増額しましょう」

このような提案をすることでしょう。実際にこんな提案をしている代理店も知っています。広告費用の○○％を手数料としてもらうビジネスモデルなので、多くの広告費を使わせようとするのはしょうがないとは思いますが、、それ以前にそもそもの改善策を知らないのが問題です。

しかし、私も同じようなものでした。いくらアクセス解析やリスティングの管理画面のデータなどから、明らかに成約率に問題があると仮説を立てることができても、どこをどうやって改善したらよいのかがわからず提案ができなかったからです。

成約率の改善に関しては、ネットでもいろいろな情報は出回っていますが、私が探したときは、煽るようなものしか見つかりませんでした。そもそも、Yahoo！やGoogleに煽りと取られてしまうと広告審査に通らないので学んでも意味がないのです。

そこで、数年前から王道のコピーライティングを本格的に学び始めたのです。これがコピーを学び始めたきっかけです。成約率に課題があり、解決策としてコピーライティングが必要だったというのは、お客様が認識していたことではありません。つまり、課題は顕在化していませんでした。

しかし、

数多くのお客様と接触していく中で、潜在的に問題を抱えているのは確かだったのです。問題を認識させてあげることで、そのソリューションとして提供してあげれば、コピーライティングは売れるんだなぁーと感じたことは自分の中で衝撃でした。

これはコピーライティングに限りませんよね？

お客様と接する中で、お客様が必要としていること、抱えている課題、需要などを明確に教えてくれることもあります。聞き逃すくらいの声で教えてくれることもあります。とにかくお客様と会わないと、お客様が何を考えていて、何が必要で、何を求めているのかはわからないものだなぁー思います。

とにかくお客様（見込み客）に会ってお話しを聞くことが大事ですね。今日もビジネスを楽しみましょう。