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中村仁がマーケティングに悩む
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売らないと、売れるんです・・・

by 中村 仁 / 2013.03.18

FROM:中村 仁 vol.323
大阪の自宅より・・・

週末とある集まりに参加してきました。久しぶりに新大阪駅の外に出ましたね。
幸い、様々な職種の社長さんとお会いする機会に恵まれ、コピーライティングや
ダイレクトレスポンスマーケティングの話で盛り上がり、あっという間に遅い時間に・・・

参加者はこんな感じ(私が覚えている範囲です。若干ビールを飲みすぎましたので)
アフィリエイターや広告代理店経営者のように、ダイレクトレスポンスが重要とされる方はもちろん、人事研修会社の社長やシステム販売業、整体院の方まで参加していました。

共通してマーケティング意識が高く、すでにダイレクトレスポンスに徹底して取り組んでいる方ばかり。中でも興味深かったのは、ジョイントベンチャーで新規患者を集客したある治療家のお話しでした。

 

なぜ、整体師がジョイントベンチャーで新規患者を獲得できるのか?・・・

 

彼は商圏地域の保険会社やガス会社とジョイントして新規患者を集客していたのです。ジョイント相手が開催するイベントに講師として登場し、体や健康の話をします。その後、治療サービスを提供します。それだけでリピーターになるそうなんです。

保険会社のイベントで集まる人は、体や健康に興味を持っている人が多そうですよね?質の良い見込み客にアプローチできるわけです。そりゃ、リピートするだろうなーといった感じでした。しかも、見込み客は保険会社が勝手に集めてくれるので、かかった広告費はゼロ円です。お得ですね。このようにマーケティングは上手く実践している方が数多くいらっしゃいました。しかし・・・

 

誤ったコピーの勉強法。その結果・・・

 

コピーライティングに苦戦している方が多かったように思います。実際にどうやって書いたら良いのかわからない。手始めに、メルマガによく流れているセールスページのマネから入るわけですが・・・

間違った素材を真似すると、昔の私のように変な癖(あおり癖)がついて後々大変かもしれませんよ。情報商材系のセールスレターは煽り表現が多いですが、これらのコピーを読めば、あなたもきっとこう思うはずです。たとえば、「この究極の儲けのノウハウを使えば、儲かります」このようなコピーがあったとしましょう。

「ああっ、またこれか」

コピーの世界ではme tooヘッドラインなんて言われ方をします。ちなみに、何が煽りかというと、名詞を飾る言葉を多用しすぎているのです。これが煽りだと感じてしまう原因です。たとえば、「究極の」とか。他にも「真の」とかよくみますね?

あと、最近ではすでに陳腐な言葉も、煽りだと解釈されるようになってきました。「稼ぐ」「儲かる」この辺のワードがそうですね。既に手垢がついてしまった表現ですから。私のオススメは、飾り言葉を削って名詞を多用することです。飾り言葉には何の意味もありません。

 

2005年に上手くいったコピーを、2013年に使うと失敗する理由

 

とはいえ、2005年前後なら情報教材系の分野でも、こんな表現をしても売れたそうです。競合が他にいなかったから。しかし、競合が参入してくると他も同じようなことを言ってくるので、反応が落ちてきます。そうなると、少しでも強い表現を使って注意を惹こうとしますよね?たとえば、「この究極の儲けのノウハウを使えば、90日で今の2倍儲かります」これでも成果が出ているうちはよいのですが・・・

競合がさらに増えると、「この究極の儲けのノウハウを使えば、30日で今の3倍儲かります」こんな表現が氾濫してきます。見込み客は何度もこのような表現を見るわけです。もう直球の訴求では信用してもらえません。おそらくあなたのビジネスもこの第三段階にはいっているのではないでしょうか?すでに競合はわんさかいます。そのまま訴求しても、信用してもらえません。では、どうすればよいのか?

 

あなたが見込み客に信用してもらう方法

 

私はよくストーリーを使ったコピーを書くことがあります。コピーライティングスキルがあれば、ストーリーを使ったりして別の角度から見込み客にアプローチできます。「ここはちょっと違うぞ」見込み客にこのように思ってもらえばコピーを読んでもらうことができます。第三段階の見込み客には、まず、間接的なアプローチで広告を読んでもらう。セールスはそのあと。これが原則です。

しかし、いまだにほとんどのウェブサイトが見出しから商品名を入れたり、セールストークをしているのをよく見かけます。もうかつての方法で、通用するほど見込み客は無神経ではありませんよね?あなたのウェブサイトやセールスページの見出しに、あなたの商品・サービス名が入っていませんか?いきなりセールストークになっていませんか?見込み客はあなたのことを信用していません。そんな状態でも、あなたは見出しからセールスしますか?それとも?

P.S
あなたの商品・サービスをすでに使って満足しているような既存顧客だと、またアプローチは別です。一定の信頼関係があれば、商品のメリットと価格を提供すれば、購入してもらえることもよくありますから。そんな時にストーリーを使うと、まどろっこしいですよね?「誰に売るか?」によってコピーも変わりますよね?

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