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中村仁がマーケティングに悩む
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たった15分、○○をやるだけで広告効果が3倍に(2)

by 中村 仁 / 2013.07.18

FROM:中村 仁

市ヶ谷駅近くのルノアールより・・・

 

「この広告、俺(私)のこと言ってるやん」

 

読み手にこのように感じてもらうには、紙に書いて相手をイメージするのが有効だとお伝えしました。

 

□たった15分、○○をやるだけで広告効果が3倍に(1)

https://www.braveentrepreneur.jp/blog/?p=5157

 

■本日は、どんなことを書けば具体的にイメージできるのか?やり方をお伝えします。

方法はたった一つなんです。

 

『ペルソナ』を作ること、

それだけ!

 

ペルソナとは架空の顧客像。詳細に設定した顧客のプロフィールを担当者間で共有し、

人物像への理解を深めることでマーケティング方針を統一する手法。IT PRO引用

 

つまり、一人のお客様を決め打ちするわけですね。その方に向けてコピーを書く。

 

すでにビジネスをしているなら、既存のお客様から選ぶのが楽でしょう。

商売をしていなくても、あなたの周りに見込み客になりそうな人を探してみてください。

 

具体的に、下記項目を紙に書き出してみてください。

 

・名前

・職業

・年齢

・住所

・家族構成

・社員数

・趣味

・ライフスタイル

・既存のお客様?新規の見込み客?

・住んでいる場所(都会っぽい考えか、そうでないか)

 

私の見込み客について例を上げて説明していきますね。

・名前:○○(実際の人物なので隠してます)

・職業:○○専門コンサルタント(ビジネス書著者4冊出版)

・年齢:47才

・住所:大阪府

・家族構成:妻、娘一人

・社員数:10名以下

・趣味:釣り

・ライフスタイル:大阪を拠点としているが、東京でも事務所を借りて月の1/3を過ごしている。

・既存のお客様?新規の見込み客?:新規

 

ざっとこんな感じです。既存のお客様であれば、顔やしゃべり方も加わるのでさらにイメージしやすくなりますよね?

しかし、これだけでは足りません。相手の頭の中まで理解しないと刺さるコピーは書けませんから。

 

頭の中を調べるため以下の3つのカテゴリーに分けました。

 

各項目ごとに3つずつ”魔法の質問”を用意しました

ぜひ、使ってみてください。

 

私の例を挙げながら解説していきますね。

 

■私のお客様は著者です。

 

彼らに対しセールスレター作成、プロモーションの企画・実行を提供しています。

 

(1)お客様の頭の中(信念、思い込み、常識)

 

▼Q:このこと、この問題に関してお客様が思いこんでいることは何か?

 

 A:コピーを書けば、売り上げは上がるだろうけど、   講演・本業で忙しく書く時間がない。

   社内にはマーケティングできて、コピー書ける人いないしなぁー。時間が足りない。

 

▼Q:あなたのタイプの商品・サービスに対して、どう思っているか?

 

 A:コピーの重要性は理解しているし、効果的なのも知っている。

   上手く使えば、集客を仕組み化できる可能性があるので、好意的に受け止めている。

 

▼Q:会社、業界、著者(本の場合)に関してどう思っているか?

 

 A:煽りすぎるコピーライターもいるが、基本的に信用している。

 

(2)お客様の悩み・欲望を見つけ出す

 

▼Q:このことに関して、最も切迫した緊急性のある問題はなにか?

 

 A:とにかく時間がない。

 

▼Q:もし、魔法の杖があれば、何をまず最初に解決したいか?叶えたいか?

 
 

 A:望むマーケティングプランを実行するため、コピーを書いてもらい集客を仕組み化したい。

   お金はかかっても構わない。

 

▼Q:最も避けたい状況はどんな状況か?

 

 A:時間の切り売り状態の仕事なので倒れるわけにはいかない。

   何かあったときにに備えておきたい。

 

(3)お客様の感情を把握する

 

▼Q:お客様は今どのように感じていますか?

 

 A:時間がないので、思うようにマーケティングを進められず不安とイライラが入り混じっている。

 

 Q:あなたの商品・サービスを売る業界に対して、どのように感じていますか?

 

 A:特に、心配していない。

 

▼Q:あなたのコピーやオファーを読んでどのように感じますか?

 

 A:お金で時間を買うことができるので、大変ありがたいとサービスだと思っている。

 

ざっとこんなところでしょうか?

 

著者の方は忙しい人が多く、講演と本業以外でじっくり取り組む時間はありません。

「代わりに全部やりましょうか?」この一言を言っただけでどれだけ感謝されることか。

 

コピーやマーケティングは重要ですけど、緊急性はないので、後回しになりがちなんです。

私が入ることで、彼らの資産であるコンテンツを現金に換えるサポートができれば喜んでいただけます。

 

さて、ここまで相手の悩みや欲望がわかれば、何を訴求すれば魅力的に思ってもらえるか見えてきますよね?

コピーライティングの細かなテクニックもときには必要かもしれません。

 

しかし、

 

その前に相手のことをよく知る。最も効果的なコピーライティングだと思うのですがいかがでしょうか?

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