CPAを高めて集客を成功する方法

From：中村　仁
大阪へ向かう新幹線の中より・・・

■ネットで商品を売る勉強をしている人に
　よく聞かれることがあります。

　それは・・・

　「CPAっていくらだったら合格なんですか？」

　あるいは、「私、CPA○○○円なのですが、
　　　　　　中村さんにお願いしたらいくらまで抑えられますか？」

■そもそも、
　うちは広告代理店じゃないから、
　受けてません。

　自社含め、4～5社ほどコンサル案件として、
　別でお金もらって受けているくらいです。

　見込み客を獲得するなら、
　安い方が良いに決まっていますよね？

　私も広告を出してCPAが低ければ、
　嬉しくなります。

■「この状態がずっと続かないかな」と
　考えてしまうほどです。

　が、しかし、

　この考え方は、一方で強烈なリスクもはらんでいる
　ことにも気がついた方がいい。

　【CPA（獲得コスト）至上主義に要注意！！】

■ネットで広告を掲載したことがある人なら、
　CPA（獲得コスト）を下げるのは実は難しいことではない
　と気づいているかもしれません。

　高騰しているキーワードの入札単価を
　下げればすぐに下がります。

　まっ、ベストな対応とは言えませんが・・・（笑）

　目標獲得コスト内に収まったとしても、
　多くの機会損失を生んでしまいますから。

　獲得数を最大化しつつも、
　獲得コストを下げることができればベストです。

■今後、どの広告でも競合がドンドン参入してきて、
　獲得コストが下がることはないでしょう。

　アフィリエイトにしたって、
　ちょっと前まで1件紹介したら300円払えばよかったのに、
　今、1,000円当たり前の時代です。

　獲得コストが下がることがないなら、
　下げる努力もいいけど（最大限下げる努力した上で）、

　逆に獲得コストを上げられないか？
　にフォーカスしてみてはいかがでしょう？

■今、掲載している媒体だけを
　見ていても答えは出てきません。

　背後にあるビジネスモデル全体を
　俯瞰した上で考える必要があります。

　たとえば、高額な商品を作ってみるとか・・・FEとBEのお話。
　あくまで一例です。

　高額な商品があるために、
　短期で見込み客から広告費用を回収できるとしたらどうでしょう？

■広告費用にドンドン投下できるのだから、
　多少フロントで獲得コストが高くなってもよいと思いませんか？

　ちょっと語弊があるけど・・・。

　獲得コストが高い媒体に広告を出せるよう努力して、
　合計獲得数を最大化しましょうという提案です。

　たとえば、
　目標獲得コストを3,000円以内に収めなければ
　ならないとした場合、

　
A媒体：獲得コスト3,000円
B媒体：獲得コスト4,000円
C媒体：獲得コスト5,000円
D媒体：獲得コスト8,000円
E媒体：獲得コスト12,000円
F媒体；獲得コスト20,000円

　A媒体にしか広告掲載できませんよね？
　獲得できるコストが限られてしまいます。

　もったいない。

■でも、バックエンドの商品を作って
　利益が回収できる状態にしておけば、別の選択肢が生まれます。

　「バックエンドで回収して利益出せるから、
　もっと獲得コストが高い媒体に出したい。母数取れるからね」

　という判断もありえます。

　ちなみに、ドモホルンリンクルなんて、
　3,000円の商品を販売するのに設定している獲得コストの上限は
　２万円だそうです。

　A～Eまで全媒体に広告掲載ができますよね？

　A媒体しか広告を掲載できない人、
　全媒体に出せる人、どちらが多くの顧客を獲得できるでしょう？

■最初は小さく。
　でも、ビジネスモデルを作り込んで、

　獲得コストを高くしても問題ない水準になるよう
　企業努力を怠らないことが重要ですね。

　獲得コストの良いメディアに広告を出しても、
　すぐに競合に真似されます。

　真似されたらダメになるモデルなんて、
　そもそもビジネスと言えるのか？

　ビジネスモデルはシンプルに、
　でも、入り口は複雑怪奇で他社にとって参入障壁となるくらい
　にしておくことです。

　一筋縄ではいかない時代に入ってきました。

　真のマーケッター思考を持った
　広告主（社長）だけが生き残れる時代になったと考えるなら、
　喜ばしいことではありませんか。

P.S.

「うちは広告やってないから関係ない」と思っていたら、
もうその時点でアウトですよ。

CPAやLTVの発想が持てなきゃ、
思った通りに利益出すなんて夢のまた夢です。